以面包品牌原麦山丘为例。

他最大的优势是研发团队非常强势，产品性价比高；

他的弱势是不擅长做甜品和生日蛋糕；

他的机会是在当下消费升级的趋势下，第一个将零添加剂，老酵母的产品工艺植入消费者心智的面包品牌，满足了消费者对绿色健康食材的诉求；

他的威胁是烘焙技术领域门槛低，产品、装修风格都很容易被抄袭，而且还能做到价格更低。

那么，一旦清晰了自己的优劣势之后，就可以做出明确的举措。原麦山丘应对模仿危机时，采取的应对方式就是做品牌，一旦形成了品牌效应之后，就能强势占领优秀商圈的优秀位置，占领用户心智。

2

目标客群需求调查：辨别真伪需求

做目标客群需求的调研时，需要明确两个问题。

1）是真需求还是伪需求

以法式甜点为例，最初因为它的造型美观，在网络上传播率非常广，但是目前国内没有一家做得好的法式甜品店，就是因为法式甜点还是一个伪需求，国内消费者的层次还没能和法式甜点相匹配。

2）是硬需求还是消费升级

硬需求是指消费者必然会花的钱，而消费升级则是可花可不花的钱。比如生日蛋糕就是硬需求，而下午茶就是消费升级。

3

产品调查：一定要找最挑剔的顾客

做市场调查必然会涉及到产品的测试。

产品测试主要包含三个方面：口味、价格、呈现方式，这是一整套的消费体验。

而这个过程中，有一个关键，那就是找很挑剔的对象来试吃，虽然他说的话可能会很不中听，但是这些意见却是能够实打实的帮助到你的。

4

营销手法调查：复刻竞争对手的营销方式

一说起营销，都是与花钱挂钩的，有的企业钱花出去了，但是效果却并不理想，这就是营销手法调查的必要性，它能让你把钱花精准了。

那么，营销手法调研怎么做呢？这其中的诀窍就是寻找几个的对标品牌，看他们是如何做营销的，去寻找重合的部分，重合度越高就是最有效的营销方式，然后完全复刻下来，这就是市场后入者的好处。

具体的内容包含：

1）渠道调研：看对标对象是否做团购？在哪些渠道上做？有没有做推广？是微博还是微信？有哪些大号？

2）促销产品调研：看对标对象是拿什么样的产品去做促销？是如何搭配的？促销力度如何？

3）营销组合调研：看对标对象是什么样的营销组合？有没有动用公关手段？是否有投放广告？广告的效果如何？

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竞争环境调查：发现市场空缺

消费者在面对餐厅的选择的时候，往往并不是非黑即白的，很多时候是需要搭配的，所以餐饮行业的竞争并不是一个绝对化的竞争。

也就是说，在餐饮的大环境下有各种各样的小生态，只要你在某一个小生态下有着自己的竞争力，就能占领市场。

打造自己的竞争力可从两个方面入手。

1）在市场需求上小小提升。

比如，北京有名的簋街就是一个小生态，说起簋街的小龙虾店，大家都会想到后厨很脏，如果你去簋街开店，把后厨设置成明档，让顾客能够看到你的制作，那么这就是你的竞争力。

2）发现小生态中的空缺。

同样以簋街为例，簋街有一家很出名的小龙虾店叫胡大大，很早以前在胡大大对面有一个冰激凌店生意同样很火爆。因为当消费者吃完辣的后，会想通过吃凉的甜品去平衡味觉。在满大街小龙虾店的时候，冰激凌店就是一个市场空缺。

1

使用观察法

我们生活中最常见的调研方法就是问卷调研，但是这种方法并不适合餐饮企业，因为很难判断填写的人是什么样的状态。

餐饮企业常用的调研方法是什么呢？就是观察法，观察你的竞争对手，观察他们门店、产品、服务等都是如何做的，这是一种小成本而且事半功倍的方式。

2

看具体行为而非结果

很多餐饮人在调研的过程中会迷信数据，只相信结果，而不看重过程，这样做有很大的风险。因为，调研的过程离不开人，所以很多调研的结果，会受到人的主观影响，从而出现伪结果。

此前一个甜品店的老板讲述了这样一个案例，她们在推出新品时做过一个试吃活动，当时门店同时推出了两款产品，一款芝士的产品，一款是巧克力的产品。在试吃的过程中，消费者普遍反应是，芝士的这款产品太甜了，而巧克力的这款产品挺好吃的。

但是，最后她们选择主推的产品恰恰是这款芝士产品，而且卖的很好。因为她们观察到，当天消费者吃的最多的是这款芝士产品，而那款巧克力产品，消费者都说好吃，但都是吃两口就放下了。

通过这个案例，我们就明白了，语言会骗人，但是行为不会，所以不能只看消费者是怎么说的，而要看他是怎么做的。

3

需多个视角寻找共性和差异性

如上文所述，在调研的过程中，会受到人的因素而影响结果，为了规避这一点，可以多找不同的人，从不同的角度参与调研，每个人看到的东西都是不一样的，只有把视角丰富起来，才能突破调研的局限性。

然后，将不同人的结果进行整合，得到的数据就会很全面，再寻找其中的共性和差异，最后得出的结果就比较精准。

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