“2013年前有一年中秋月饼销量达到峰值，当年有近1800万的营收。2013年后中间停了没做，去年重新开卖，在前期准备不足的情况下，销量却出人意料，卖了近4万盒。今年准备了10万盒。”西贝体验官白丽直言，这两年的月饼市场“回暖”了。

“从品牌出发，餐企一般会请第三方渠道进行定制，无论是月饼本身，还是整体的包装设计，都做得精细，所以在推出后有比较好的市场反馈，消费者会觉得比一般零售渠道拿到的要显得高大上一点。”小恒水饺创始人李恒表示。

不过，但受访的餐企大部分都表示：他们不靠这个赚钱，也赚不了多少钱，更多是“为了品牌”。

彼酷哩烤鱼“卖”了4年月饼，每年的销售量都在翻倍，但田学伟说他们把卖月饼当成一种品牌策略，实际上并没有什么利润，大部分都是送人的。

西贝除去送人、试吃的，去年一共卖了约330万。小恒水饺今年第一年卖，定制了5000份，定的利润点是5%。桃园眷村也是今年开始试水。

内参君通过采访，简单总结了餐企卖月饼的几个具体类型：

➤情怀型 代表 西贝

白丽表示，西贝从2005年就开始卖月饼了，2007年请工厂代加工对外大量销售，而且从始至终都是杂粮月饼。现在市场上都是广式、苏式月饼，口感比较甜腻，“西贝想把内蒙家乡的杂粮月饼，当成一道应季的产品拿到门店销售，让更多顾客吃到更健康的产品，地道的家乡味道。”

“我们不靠这个挣钱，主要为传达西贝的健康理念，去年推出了保鲜期短的无添加月饼，特别受欢迎，今年在无添加的基础上，准备了三个月研发了有机月饼。”

杨光告诉内参君，他们这是第一年做，想试一下市场的反应度，如果成功，可以丰富旗下一糕点副牌的产品线。“我们有自己的加工平台，不需要找第三方去做，只想借中秋这个节日推出几款产品，消费者接受了，我们继续做，不接受我们也没什么损失。”

桃园眷村品牌合伙人程辉认为，中秋卖月饼就是一次推广活动，任何推广都是为了制造话题、引发传播，是为主品牌服务的，烘托桃园眷村这个品牌，这个是最主要的。在此基础上同时兼顾赢利。

➤防止被推销型 代表 彼酷哩烤鱼

田国伟吐槽，每到中秋都需要送月饼，但市场上的月饼很多都是包装臃肿，口味千篇一律，“我们就想做一些带自己商标logo，真正能吃的一款月饼产品，真做了以后发现效果还挺好。”

“另一个原因是我朋友关系多，一到中秋各种给我推销月饼，不买也不好意思，自己做月饼以后，别人一推销我就可以说，我们家也有……”

餐厅卖月饼的正确姿势是什么？

过来人这么说——

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1.首先得看你的品牌，是否有卖月饼的能力

彼酷哩田学伟认为，借势中秋卖月饼这件事要慎重，首先要看品牌时尚度，是否具备这个能力。

“一个很 low的品牌，你信任度都没有，顾客会去吃你的东西吗？所以你的品牌在顾客心目中的地位决定的，你做这个产品值不值得他信赖去吃，这个是重点。”

很多人卖月饼是想加分，但如果做不好设计，口味很单一，或者是很传统，甚至体验不好，最后就变成减分了。

2.月饼定位，跟自己的品牌要有相关性

白丽认为，有很多餐企卖月饼是想通过这样一个产品来挣钱。不过，这要建立在有创新、好口味、高品质的基础上，真正站在自身消费群体考虑，而非重包装、高价位。

她表示，要搞清楚卖月饼和品牌定位是什么关系。

“比如西贝是从一开始的定位就是杂粮产品，做月饼也是杂粮月饼，是一以贯之的。而眉州东坡这几年做了风味腊肉的月饼、云海肴的鲜花月饼，这些都是基于品牌的特色产品。”

3.借月饼做推广，营销设计要有话题性

程辉则希望月饼能承载更多的东西，比如话题性，“本身中秋的话题性就很强，如果纯粹只去做一个广告，不如借助一款产品来制造一个新的话题。”

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